隆力奇董事长徐之伟:理解直销系统

发布日期:2016-01-04 15:35 浏览次数:1371 来源:聚点科技

       系统是销售的通路、渠道和桥梁,也是系统领袖的事业平台,不断发展壮大的系统是系统领袖个人能力和价值的体现,但一个系统能否健康和长远的发展却直接与系统领导人的素质、能力、态度、价值观有着必然的联系。通过这四年半与各系统领袖的良好合作,我个人对如何建设一个良性健康、长远发展的系统有一点自己的理解与建议:

       一、系统未来的发展方向


     (一)规模化。在传统销售渠道,一个优秀的经销商甚至一年能做几十亿,从采购产品到寻找合作品牌,从人员管理到财务管理,从渠道构建到仓储物流,都自成一家。对直销经销商来讲,经过多年的努力,有的也能发展到几万、甚至十几万的会员规模,这样的一个团队,良好的组织建设和管理是非常重要的。必须为这个团队建立系统专业、正规的运作模式,以确保它的健康发展。


     (二)规范化。一个优秀的系统,不仅仅是从会员的数量这个单一指标来衡量的,而要长远健康发展,必须依靠组织建设和管理。从管理层的确立,管理人员的分工,并建立相应的标准、制度、流程,这些都很重要。规范化是一个系统发展的必由之路,没有正确规范的管理手段,系统的运作与继续发展壮大,都将遇到瓶颈。


     (三)集团化。所谓系统的集团化,我倒是建议可以学习“传统经销商”的一些做法,如可以成立公司,可以高薪聘请直销职业经理人作为操盘手,通过公司制,甚至是股份制的股权激励,使系统的运作更加具有向心力、凝聚力。


     二、直销企业对于系统建设应该承担的责任


     (一)鼓励发展。目前,一些直销企业谈“系统”色变,认为系统做大做强之后,就会和企业叫板。其实不然,任何事物发展都有其必然性,系统的发展壮大与企业的腾飞是一样的道理,企业应该有这个胸怀和远见来鼓励大的经销商成立独立系统,并鼓励其发展壮大,从而促进企业销售业务和系统的又好又快发展。


     (二)深入服务。目前直销行业的竞争也是非常激烈,要在竞争中求胜,其中“服务质量”已成为重要的衡量因素。企业不应该只是坐等系统上门,而是应该主动走出去,了解需求,服务好系统。对于系统召开的会议、组织的活动等,都要主动安排人员做好服务,激发系统领导人的信心和激情。


     (三)科学指导。系统发展的过程中,总会遇到一些不尽如人意的问题,这时就需要企业给予更多的科学指导工作,企业可以通过派员直接介入系统内部帮助理顺关系,规范管理,也可以安排企业方的高级管理人员与系统领袖对接,帮助理清思路有效解决存在的问题。


     (四)有效监督。监督其实是一个相互的过程,企业需要监督经销商,经销商同样可以监督企业。特别是系统在发展的过程中,会面临一些管理上的问题或漏洞,企业做到有效、全面、正确的监督后,可以帮助系统查漏补缺、纠正发展方向,有利于系统的健康发展。


     (五)资源共享。企业与系统的合作是平等的、是互助的,企业有其自身的资源:如品牌、人才、生产、技术;系统也有其自身的资源:如团队、人脉、文化、推广技巧等,这些资源在企业与系统的合作过程中共享的程度越高,双方发展提升的空间就越大。因此,企业应该毫无保留地将一切有利资源贡献出来,帮助系统发展;系统也应该正确利用企业的支持,借势借力发展好系统。


     (六)合作共赢。企业与系统之间的合作关系,不仅仅是利益关系,更应该建立在情感的纽带上;不应该只是厂家与商家的关系,更应该成为真正意义上的战略合作伙伴。随着越来越多的本土直销企业跨出国门,国外直销企业进入中国,我们可以探索以合资的方式,展开不同程度的合作模式。


     三、系统与企业的关系


     在2010年12月4日隆力奇定制营销全球年度峰会上我作了《全球战略,成就梦想》的演讲,在2011年1月18日的总监培训会议上作了《迎接大消费时代到来》的报告,都讲到了隆力奇直销事业在以后的岁月中我们的机遇与挑战,也阐述了隆力奇以及我对发展直销以及系统与企业关系的理解。我认为,系统与企业主要有以下两层合作关系:


     (一)鱼和水:相依相存。企业的发展壮大离不开各系统与系统领袖的支持,系统的发展与壮大也是建立在企业快速、稳定和积累的基础上。企业不可能离开系统自己运作,系统离开企业更谈不上发展。两者之间的关系,就是鱼与水的关系。隆力奇涉足直销四年半已证明这点,长期坚持下去,隆力奇直销就能做一百年,就必然与各系统合作一百年。


     (二)供应商与经销商:共同成长。我已多次强调,企业是供应商,系统就是经销商,因为企业向系统提供的是产品、品牌、管理、服务等资源,系统向企业提供的是业绩、渠道等方面的成果,企业可以借助自己的研发技术优势帮助调研、开发。这种相互依存,不断转换的合作关系,不仅有利于企业与系统的全面发展,更有利于企业与系统更紧密的合作。



     四、隆力奇实现百年直销事业梦想,必须与拥有百年直销梦想的系统全面合作


     很多直销系统领导做大之后,立即成立自己的直销公司和系统,自己成为领袖,但经营之后却发现发展并不如想像的这样容易。要从组织架构的硬件上去建立一个系统是容易的,但是将系统带入发展的正轨,并且能够确保快速发展不变质,则需要在软件上配备到位,比如制度的建设、培训的到位等等,同时也需要企业的帮助和指导。


     其实,企业与系统,不论是鱼与水的关系,还是供应商与经销商的关系,更多的是一种“携子之手,与子共赢”的关系。企业要用包容的心态帮助系统解决问题,系统也要理解企业发展过程中面临的种种问题,惟有如此,才能风雨同路、一路相伴,才能精诚合作、同心同赢。


     隆力奇立志做“百年隆力奇”的目标是不动摇的,为实现这个目标,隆力奇必须与同样具备这种发展志向的系统合作。值得庆幸的是,我们目前所合作的绝大部分直销系统以及他们的领袖,都是与我们目标一致,是真正的志同道合,这种为中国直销争光添彩的行动,我们有信心一起来完成和实现。


     企业直销事业的发展基础在于系统,直销事业的腾飞基础在于企业自身。系统与企业之间的合作需要建立在顺畅、友好、紧密和多元的基础上。“百年直销”的梦想,激励着我们每一个中国的民族直销企业更加奋发向上;“百年隆力奇”的梦想,更需要系统的“百年梦想”一起完成。就目前的现状来看,中国直销的未来之路一定充满艰辛、一路荆棘,但是只要企业与系统之间精诚团结、自律自强,就一定能相伴走得更远、走得更成功!