直销历史和历程.

发布日期:2016-01-04 14:42 浏览次数:1446 来源:聚点科技

       什么是直销?直销,是指直销企业招募直销员,由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者(以下简称消费者)推销产品的经销方式。  直销企业,是指依照规定经批准采取直销方式销售产品的企业。

直销员,是指在固定营业场所之外将产品直接推销给消费者的人员。


直销起源于美国,直销最早的萌芽始于20世纪40年代,由犹太人卡撒贝创立。虽信息化社会的迅速发展和人们图方便快捷购物心理而兴起。现在直销几乎遍及全球所有市场经济成熟和发达的国家。虽然直销可说是人类最早的商业配销方式,但是直销并没有被人好好的了解,至今对直销的定义一直没有定论,原因是直销这种模式被分为了两大类:


第一类:狭义直销(Direct Selling) 产品生产商、制造商、进口商通过直销商(兼消费者)以面对面的方式将产品销售给消费者,含单层直销和多层直销。单层直销有 20%的直销公司使用,多层直销则有80的直销公司在使用。单层次直销(Uni-Level Marketing)是直销商(兼消费者)将公司产品或服务销售给消费者,根据其销售业绩向公司领取奖金的销售模式;多层次直销(Muti-Level Marketing)又称“传销”是根据公司的奖励制度,直销商(兼消费者)除了将公司的产品或服务销售给消费者之外,还可以吸收、辅导、培训消费者成为他的下线直销商,他则称为上线直销商,上线直销商可以根据下线直销商的人数、代数、业绩晋升阶级,并获得不同比例的奖金。


第二类:直复营销(Direct Marketing) 这种模式也叫直效营销,产品生产商、制造商、进口商通过媒体(邮寄DM、电视购物频道、因特网)将产品或者咨询传递给消费者。直复营销中的“直”,是指不通过分销商直接销售给消费者,“复”字是指企业与顾客之间的交互,顾客对企业营销努力有一个明确的回复(买与不买),企业对可统计到的明确的回复数据,由此对以往的营销效果作出评价。


第一类直销被称作狭义的直销,第一类和第二类加起来被称作广义的直销。2005年12月1日,我国《直销管理条例》的出台,此条例所称的直销是:本条例所称直销,是指直销企业招募直销员,由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者(以下简称消费者)推销产品的经销方式。条例指的直销是上面提到的第一种定义。而第一类直销模式中最主要的一种营销模式多层次行销即我们平时所称的传销已经被我国禁止。所以上述的两类行销模式的共同点大大增加,他们的共同特点就是无店铺销售,产品或服务不经过分销商,直接到用户手中。


在这里给广义的直销一个确定概念:


广义直销(Direct sales) 产品制造商、生产商或者进口商直接将产品或服务销售给最终消费者的方式。


直销,顾名思义是直接销售的意思,把产品或服务直接提供给消费者的营销方式才是真正意义的直销。我们常见的真正具有直销意义的销售方式有如下一些:


1. 门店服务,例如理发店,理发师直接为顾客服务。


2. 前厅后厨,例如饭店,从厨房到餐厅饭店把饭菜及服务直接提供给消费者。


3. 前店后厂,例如裁缝店,从缝纫间到柜台裁缝师傅直接把服装提供给消费者。


4. 委托加工,例如三峡大坝发电机组,工厂按要求生产并直接提供给电站。


5. 特种工业,例如军工厂直接把产品销售给军队等等。


从我国禁止非法传销后,逐渐有人开始使用直销一词来代替传销一词。

“直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商,来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。在非直销模式中,有两支销售队伍,即制造商到经销商,再由经销商到顾客。


在国内,直销是这样定义的:制造商在向公众进行一定诉求的基础上,直接与目标客户沟通,以达到实践消费的营销活动。


直销有3方面的要素:一是公众消费意识的支持;二是一对一关系的建立与形成;三是现场展示与焦点促销。


由于直销直接面对客户,减少了仓储面积并杜绝了呆账,没有经销商和相应的库存带来的额外成本,因而可以保障公司及客户利益,加快成长步伐。


公司要进行直销,首先必须透彻研究顾客需求,而不是竞争对手,通过细分市场和提供异质化产品来切入市场。其次要增加直销的触角,与顾客保持互动,如网上直销,电子商务,DIY定单接纳,电话直销等。再次要有科学管理直销团队的方法,确保销售团队高效运转。例如安利公司(Amway)的店铺+销售代表式直销和“按单生产”的戴尔(Dell)式直销,这是目前最为成功的两大直销方法。安利式直销核心要素在于提高顾客和职员满意度,戴尔式则必须通过不断开发新产品来满足顾客需求的异质性。


无论安利模式还是戴尔模式,合理的利用广告途径增加与顾客的沟通是很有必要的,而所谓的直销省略宣传费用而使顾客需求成本降低,是短视和错误的。没有与顾客的有效沟通是很难研发出有需求潜质的产品的,更别说提升顾客满意和公司业绩了。


直销将沿着减少流通环节提供满意产品的主旨,向更能体现顾客价值的趋势发展,通过DIY接受定单,采用OEM虚拟经营,贯彻6?原则,采用C to P(公司对个人)或P to P(个人对个人)的服务模式不断丰富直销的内涵。在充分了解国家法规、市场特性的情况下采用合理的直销方法,不纯粹模式化,将为直销企业永续经营保驾护航

什么是直销?

什么是直销?什么叫直销?直销定义的演变


一、什么是直销?什么叫直销?


根据第443号国务院令公布的《直销管理条例》中首次对“什么是直销?什么叫直销?”明确定义:


直销是指直销企业招募直销员,由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。


二、直销定义的演变


直销这一中文单词,顾名思义是直接销售的意思,把产品或服务直接提供给消费者的营销方式是普通意义的直销。我们常见的普通意义直销的销售方式有如下一些:


门店服务,例如理发店,理发师直接为顾客服务。

前厅后厨,例如饭店,从厨房到餐厅饭店把饭菜及服务直接提供给消费者。

前店后厂,例如裁缝店,从缝纫间到柜台裁缝师傅直接把服装提供给消费者。

委托加工,例如三峡大坝发电机组,工厂按要求生产并直接提供给电站。

特种工业,例如军工厂直接把产品销售给军队等等。

98年我国调整传销政策后,逐渐有人开始使用直销一词来代替传销一词。从此“直销”一词被人们赋予了特定的意义。


传销一词是从英文“Multi-Level Marketing”翻译过来的。意思是:多层次相关联的经营方式。


Multi-Level Marketing的缩写为MLM。从MLM销售原理上来说,经过N个上下线(多层次)才把产品或服务提供给消费者,这又怎么能称其为直销呢?明明是多层次销售却偏偏要称其为直销这不是对“直销”这一中文单词的一种“强奸”吗?


哲学上有这样一句话,叫做存在就是必然。看来人们用直销一词来代替传一词一定是应该有些道理的,那么道理何在哪?


既然从传销的原理上说,经过经过N个上下线才把产品或服务提供给消费者与直销格格不入,我们不妨从传销的形式上来分析一下。传统上人们是从店铺摊当来购物的,而传销则是通过人与人之间直接完成的,无店铺经营是传销的主要销售形式。


不知不觉中你发现了没有?上面的一段话“而传销则是通过人与人之间直接完成的”中已经含有了“直接”一词。


哦,原来把MLM翻译成直销,是取其没有经过店铺而直接把产品或服务提供给消费者的的意思。


按照当时的国家政策,人们把“专卖店加直销员”的多层次经营方式称为“直销”。而把无专卖店的多层次经营方式称之为“非法传销”。“传销”一词反被淡化了,没有了明确的定义。


随着直销立法的进程,2005年9月1日公布2005年12月1日即将实施的《直销管理条例》再次对“什么是直销?什么叫直销?”给出了最新的明确的定义。


尽管“直销”一词的含义一波三折几经演变,但作为新兴的一种销售方式,它有着不可估量的生命力。必将带来无限的商机。



直销发展吏见:

直销大事记


●上世纪80年代末,日本一家卖磁性保健床垫的Japan Life公司在我国开展传销业务。该公司未经任何官方的经营许可。


●1990年11月14日,中国大陆第一家正式以直销申请注册的公司——中美合资广州雅芳有限公司成立,直销正式被纳入了工商管理的正式范畴。


●1994年8月11日,国家行政工商管理总局发出《关于制止多层次传销活动违法行为的通告》(233号文)。9月2日再次发出《关于查处多层次传销活动中违法行为的通知》(240号文)。非法传销的发展速度得到了遏制。


●1995年3月28日,国内贸易部发文,宣布正式成立“多层次传销管理条例”立法工作机构,着手起草多层次传销管理办法。


●同年9月22日国务院办公厅发出《关于停止发展多层次传销企业的通知》,对国内再次过热的传销进行规范限制;随后不久,国家工商行政管理局制定了《关于审查清理多层次传销企业的实施办法》。


●1996年4月我国政府经过审查,首次批准了41家传销企业可以开展多层次传销业务,4月28日,国家工商局向41家多层次传销企业颁布了《准许多层次传销经营意见书》。


●1997年1月10日,国家工商行政管理局颁布了《传销管理办法》。提出单层次传销和多层次传销的定义。


●由于对多层次传销和单层次传销的区分没有严格的标准,大大小小的非法传销公司如雨后春笋般地涌现出来。以至于到1997年底到1998年初,非法传销大肆猖獗,国家对直销企业几乎失控。1998年4月21日,国务院颁布了《关于禁止传销活动的通知》,对整个传销行业全面禁止整顿。


●同年6月18日,国家三部委(对外贸易经济合作部、国家工商行政管理局、国家国内贸易部)发出《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》。明文规定:规定“外商投资传销企业必须转为‘店铺+雇用人员推销’的运作模式”。并批准了安利、雅芳、玫琳凯等10家外商投资直销企业转型经营。


●2001年,我国加入WTO。中国政府承诺:以商业方式存在提供的无固定地点批发或者零售服务(包括传销)在入世3年后逐步取消限制。


●2006年7月24日,雅芳公司正式获得国家商务部和工商总局批准,从而成为国内首家被允许进行直销试点的企业。


●2005年9月1日,涉及《直销法》的两部核心条例《直销管理条例》和《禁止传销条例》正式出台。《禁止传销条例》将于11月1日生效,《直销管理条例》于12月1日生效。